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Notre récit

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INTERNATIONAL

et pourtant proche

Le récit de Christian

Petits pois, brocolis, choux-fleurs et surgelation : ces termes ne font pas immédiatement penser au Brésil. Pourtant, en tant qu'acteur mondial, Pinguin étend lentement mais sûrement sa présence dans ce pays. Mieux encore, voilà trois ans que nous sommes leader sur le marché avec la marque d’aucy . Les Brésiliens aiment-ils les légumes surgelés ? Et quelle est l'approche de Pinguin par rapport au marché brésilien ? Nous avons posé la question à Christian Laffeach, responsable de Pinguin Brésil.

De la Bretagne à Pinguin Brésil

Le Français Christian Laffeach est issu d'une famille d'agriculteurs bretons. Ses études d´ingénieur l'ont amené en Amérique latine. Il y est resté par amour. En 1999, il est parti travailler au Brésil pour le groupe agroalimentaire breton Cecab. Lorsque ``d’aucy Frozen foods´´, qui faisait partie du groupe Cecab, a été repris par PinguinLutosa, Christian est devenu un collaborateur de Pinguin. Depuis 2011, son équipe de 30 personnes est établie à Sao Paulo. « Ici, 80 % de nos collaborateurs jouent un rôle commercial », explique Christian. « Ils travaillent en étroite collaboration avec les 140 merchandisers qui s´occupent de nos produits dans plus de 2.200 supermarchés. » Le travail de Christian est varié : il effectue des analyses, calcule des coûts, développe le réseau et cherche avec ses collaborateurs les meilleures méthodes pour faire connaître et promouvoir les produits Pinguin.

3 x moins de légumes que les Européens

« Nous devons faire beaucoup de sensibilisation et de promotion, car les légumes surgelés sont relativement nouveaux ici », raconte Christian. « Saviez-vous que les Brésiliens consomment en moyenne trois fois moins de légumes et deux fois moins de fruits que les Européens ? Manger des légumes surgelés n'est pas une démarche évidente ; beaucoup de Brésiliens n'ont même pas de surgélateur. Alors qu'il est très pratique de pouvoir utiliser des fruits et des légumes surgelés dans un pays  comme le Brésil, où les légumes frais sont très chers, notamment parce qu'il est difficile de les conserver et de les transporter en raison de la chaleur. Notre tâche consiste à convaincre les Brésiliens du fait que les légumes surgelés sont sains, délicieux et pratiques. » Partant de là, Christian et son équipe développent des promotions, les publient dans des magazines professionnels, proposent des dégustations aux consommateurs dans les supermarchés, visitent des écoles où sont formés des cuisiniers, etc.

Leader de marché depuis 3 ans

Pour se positionner sur le marché, il est capital d'adapter l'offre aux besoins et aux habitudes alimentaires du pays. C'est pourquoi Christian s'est volontairement entouré d'une équipe de collaborateurs locaux : « La culture, les habitudes et les besoins du pays n'ont plus de secrets pour nous. Nous connaissons la législation complexe et l'administration (le Brésil compte 27 états avec des systèmes fiscaux différents !) et nous savons à quel point la logistique peut être difficile dans un pays de 8,5 millions de km2, doté d'une mauvaise infrastructure. C'est ainsi que nous avons réussi à faire de la marque d’aucy le leader du marché brésilien des légumes surgelés », dit encore Christian.

Excellentes perspectives de croissance

Même si les conditions ne sont pas faciles, Christian estime que les perspectives de croissance sont excellentes : « Les Brésiliens aiment traditionnellement ce qui est beau. Ils veulent avoir un corps beau et sain, ce qui les motive à consommer de plus en plus de fruits et légumes. À nous de les convaincre du fait que nos fruits et légumes sont un excellent choix. Pinguin doit devenir synonyme de produits de qualité, dans tout le Brésil. » Un défi que Christian entend bien relever avec brio.